Er bestaan een heleboel beïnvloedingstechnieken die je kunt toepassen op jouw website. De kunst is natuurlijk dat je weet wélke dat zijn én hoe je ze inzet voor jouw site. Via dit artikel help ik je een beetje op weg met die eerste vraag, het is een kennismaking met zes bekende beïnvloedingstechnieken die toe te passen zijn op iedere website.
Dus, wil jij aan de slag met een verbetering van je website? En wil je eens kijken wat de resultaten van neuromarketing en marketingpsychologie kunnen toevoegen aan je business? Lees dan verder hoe jij deze zes beïnvloedingstechnieken toepast op jouw website!
Beïnvloedingstechniek 1: Autoriteit
Oud-hoogleraar psychologie en auteur van het boek Invloed (aanrader), kwam met het beinvloedingsprincipe Autoriteit. Hij kwam er in zijn onderzoeken achter dat mensen veel aannemen van iemand waar ze tegenop kijken. Iemand die meer weet van een bepaald onderwerp dan jijzelf.
Een autoriteit dus. We leerden al jong dat de dokter gelijk heeft als het gaat over gezondheid, of een tandarts wanneer het over je gebit gaat. Wanneer je partner zegt dat je een nieuwe leiding moet aanleggen omdat anders je huis onder water loopt, dan heeft die opmerking misschien niet zoveel waarde. Wanneer een loodgieter het zegt, zul je waarschijnlijk wél luisteren. Het bizarre is dat zelfs als we wéten dat het om een acteur in een uniform gaat, ons onbewuste alsnog reageert op deze autoriteit.
Je kunt deze beinvloedingstechniek ook goed inzetten voor je eigen website. Zeg dat je een expert ben in je vak, noem het ook gerust zo. Vind je het lastig om het zo direct te roepen? Zeg dan bijvoorbeeld ‘onze expertise ligt op het gebied van….’. Gebruik waar het kan een foto van jezelf of je team in bedrijfskleding, die jullie expertise benadrukt.
Laat zien hoe lang je al bezig bent met je vak, gebruik bijvoorbeeld de term: Ruim 12 jaar ervaring. Zet daarnaast ook logo’s in van keurmerken, awards, opleidingen of certificaten. Plaats vervolgens een paar cases van projecten die je succesvol hebt afgerond, om de bewijslast ook te borgen.
Beïnvloedingstechniek 2: Schaarste, FOMO of loss aversion
Deze drie beïnvloedingstechnieken zie je veel online op diverse websites. Ze komen in veel gevallen op hetzelfde neer als je kijkt naar de uitvoer.
Wanneer een dienst of product schaars is, dus niet veel/vaak beschikbaar, wordt het meer waard voor ons onbewuste. Kans op bezit wordt kleiner, dus we willen het graag hebben.
De beïnvloedingstechniek Schaarste wordt op websites vaak gecombineerd met loss aversion, bekend dankzij Daniel Kahneman.
We reageren heel sterk op verlies, veel meer dan op winst. Een voorbeeld: je hebt een tijdelijke aanbieding voor een dienst of product die je wilt aanbevelen op je website. Dan heb je een verlies-benadering en een winst-benadering. De verliesbenadering zal succesvoller zijn als je kijkt naar deze beïnvloedingstechnieken. Hieronder het verschil:
Geschreven op winst: Maak nog 3 dagen gebruik van deze aanbieding en meld je aan!
Geschreven op verlies: Je bent bijna te laat om je aan te melden! De inschrijving sluit al over 2 dagen…
Hoe je deze beïnvloedingstechnieken toepast op jouw eigen website:
- Schrijf vanuit het verlies (mis dit niet…)
- Maak een tijdelijke actie
- Verkoop een beperkt aantal producten of plekken voor een dienst
- Zet een earlybird korting in
- Gebruik uitspraken als vol is vol, op is op, weg is pech
Beïnvloedingstechniek 3: Gemak
Mensen zijn, eigenlijk net als alle dieren, lui. Yes, jij ook. Je brein bestaat een onbewust deel en een bewust deel (lees hier meer over ons reptielenbrein, zoogdierenbrein en mensenbrein).
Zo’n 95% van onze beslissingen, nemen we met ons onbewuste brein. Ik noem het ook graag ‘de holbewoner in ons hoofd’. Die holbewoner is vooral geprogrammeerd op overleven en voortplanten en denkt niet aan heel veel andere zaken.
De holbewoner in ons hoofd is lui…
De holbewoner is lui en komt in actie bij gevaar. Hij laat zich ook verleiden door alle genoemde beïnvloedingstechnieken, want dat maakt de keuzes simpeler en ‘logisch’. Laat het brein van je websitebezoekers dus niet te veel nadenken. Maak keuzes gemakkelijk, denk aan de holbewoner die het moet begrijpen en ga voor gemak. Laat de holbewoner lekker vanuit die luie stoel z’n keuzes maken.
Toepassingen van deze beïnvloedingstechniek op je website:
– Zorg voor zo min mogelijk kliks naar je doel
– Houd formulieren zo kort mogelijk (weinig invulvelden)
– Gebruik woorden als gemak, simpel, ideaal, makkelijk, snel en easy
– Laat de gewenste situatie zien, zodat je bezoeker het eindresultaat al voor zich ziet
Beïnvloedingstechniek 4: Social proof
Social proof, of sociale bewijskracht is goed in te zetten online, zeker als beinvloedingstechniek op jouw website. Deze term komt wederom van Robert Cialdini. In zijn boek Invloed vertelt hij hoe dit magische principe precies werkt in je brein. Het gaat erom dat we graag leven in groepen en doen wat andere mensen ook doen. Het liefst anderen die ook op ons lijken. Want als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Nemen we aan.
Je wilt dus laten zien dat ‘iedereen’ jouw product of dienst al koopt, dus dat de bezoeker van je website dat ook moet doen. Wat je daarvoor kunt doen:
- Plaats reviews (in tekst of video) van andere tevreden klanten, liefst met foto zodat het nog beter wordt. Zorg er wel voor dat het echte reviews van echte mensen zijn, zodat het geen misleiding wordt. Klanten mogen beste een kanttekening maken over jou, als het verhaal maar overwegend positief is. Dat maakt het echter en geloofwaardiger.
- Gebruik woorden als ‘probeer het ook’ of ‘sluit je aan’. Dat wijst erop dat er al andere mensen zijn die jouw dienst of product al eerder kochten. Je bent dus niet alleen als je het koopt, je behoort tot een groep mensen (= veilig).
- Werk met aantallen. Bijvoorbeeld: Al 350 mensen kochten dit boek op de eerste dag dat het uitkwam. Of: Afgelopen jaar hielp ik meer dan 70 ondernemers aan meer omzet en klanten.
Beïnvloedingstechniek 5: Gaze Cueing
Binnen de neuromarketing worden vrij veel eye-tracking onderzoeken gedaan. Bijvoorbeeld voor magazines, reclames, outdoor campagnes, maar ook voor supermarkten. In zo’n eye-tracking onderzoek krijgen proefpersonen een bril op en wordt er aan de hand van een stukje techniek gemeten waar de ogen van de proefpersoon naar kijken. Zo zien we of de kijkers wel de juiste dingen opmerken in onze reclame-uitingen. Want als je logo niet wordt gezien, kan je dat miljoenen kosten in plaats van opleveren…
In de meeste websites wordt gebruik gemaakt van beeld of fotografie. Maar zelfs die foto’s zijn goed in te zetten als beinvloedingstechniek op je website. Zeker als we foto’s gebruiken waar personen of dieren zijn afgebeeld.
Hier komt de term Gaze Cuing om de hoek kijken. Het betekent zoveel als het bepalen van de kijkrichting. Met een foto of afbeelding kun jij de kijkrichting van je bezoeker sturen. Door de persoon op je foto te laten kijken naar het onderwerp dat jij wilt, zullen de ogen van de bezoekers deze richting al snel volgen. Wist je dat je ook producten ergens naartoe kunt laten wijzen? Kijk maar eens naar deze zonnebril…
Door Gaze Cuing kijkt je bezoeker naar de juiste dingen
Gebruik van Gaze Cuing op jouw website als beinvloedingstechniek:
- Gebruik foto’s van mensen of dieren, we zijn evolutionair gericht op andere gezichten
- Laat mensen op je foto kijken naar belangrijke informatie, bijv. een call-to-action
- Producten of grafische elementen kunnen ook de kijkrichting sturen
Prijspsychologie
Noem jij prijzen op je website? Dan is het van belang dat je deze beïnvloedingstechnieken gaat toepassen online. Anders krijgen je klanten wellicht een verkeerd beeld van je…
Als we het hebben over prijspsychologie, dan kun je daar extreem veel onderzoeken over vinden. Lees in dit achtergrondartikel meer over hoe het je insula beïnvloed en wat je allemaal kunt doen om je prijzen vriendelijker te laten ogen. Een aantal snelle tips om je prijzen beter te communiceren, zodat meer bezoekers sneller overgaan tot een aankoop. Zo gaan ze van bezoeker naar betalende klanten:
Verwijder eurotekens
Eurotekens zorgen voor een heuse pijn in ons brein, dat wil je niet. Verwijder die tekens dus, wanneer het kan. Zorgt het verwijderen van een euroteken voor verwarring? Vervang dan het teken voor het woord euro (dus niet: € 50,00, maar: 50 euro).
Houd het linker getal laag
Valt het je weleens op dat in een supermarkt alles zo’n beetje 1,99 kost? Dat komt omdat uit onderzoek blijkt dat we vooral gevoelig zijn voor het linker getal. Het getal dat we als eerste lezen, daar wordt de meeste waarde aan toegekend. Probeer dat getal dus zo laag mogelijk te houden.
Bekijk hier de andere tips over prijspsychologie.
Vond je dit artikel tof? Mis dan mijn masterclasses en trainingen over marketingpsychologie en beïnvloedingstechnieken niet!
