Als we het over beïnvloedingstechnieken of marketingpsychologie hebben, dan komt de naam Robert Cialdini al gauw bovendrijven. Cialdini is een Amerikaanse oud-hoogleraar psychologie. De psychologie combineert hij met zijn kennis over marketing. Hij werd bekend met zijn 7 beïnvloedingsprincipes, waarvan sociale bewijskracht er één is. Maar hoe kun jij deze beïnvloedingstechniek toepassen in jouw eigen offline én online marketing? Meer dan 100 andere ondernemers hadden ook iets aan deze tips…
Wat is sociale bewijskracht?
Mooie term, maar wat betekent het eigenlijk precies? Wij mensen vinden het fijn om andere mensen te volgen in onze keuzes. Net zoals heel veel van ons gedrag, is dit ook terug te voeren naar de oertijd. We leefden in groepen, want dat was een stuk veiliger dan er in je eentje op uit te trekken. Met z’n allen had je wel kans om grote dieren te verslaan, in je eentje werden die kansen een stuk minder. Dat sociale, dat was dus een overlevingsstrategie. Als je hele groep ging verhuizen van grot, dan ging jij gewoon mee. Daar hoefde je niet lang over na te denken. Als iedereen gaat, is het veiliger dat jij meegaat.
Sociale bewijskracht is het bewijs dat anderen ook dezelfde keuze maken als jij. Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn.
Sinds ik dit principe snap, zeg ik dus niet meer tegen mijn zoontje “Als je vriendjes in de sloot springen, spring jij er toch ook niet in?” Inmiddels weet ik dat het waarschijnlijker is dat hij óók in de sloot zal springen, door de sociale bewijskracht. Iedereen doet het immers, dus zal het wel goed zijn...
Wat zouden de buren vinden
Hoewel we tegenwoordig in ons dagelijks leven een stuk minder gevaren tegenkomen, is ons gedrag op veel vlakken nog altijd te herleiden naar die vroegere tijden. Keuzes maken op basis van wat anderen doen is er daar één van. Daarbij blijkt dat de sociale bewijskracht van onze directe omgeving erg belangrijk in te zijn. We vinden het bijvoorbeeld belangrijk om hetzelfde te doen als onze buren. Niet bewust, want dat zou idioot zijn toch? Maar ons onderbewuste is hierin de baas. Onbewust worden we beïnvloed door die sociale bewijskracht. Als deze mensen in mijn directe omgeving het allemaal doen, zal het wel goed (of veilig) zijn. Deze beïnvloedingstechniek gaat zó snel in je onderbewuste, dat je er vaak niet eens meer rationeel over na hoeft te denken. Je hebt je keuze al gemaakt met je reptielenbrein. 
sociale bewijskracht: reviews zijn een goed middel
McDonald's verkocht veel meer McFlurry's door middel van social proof
De onderzoekers van Influence at Work deden in 2020 onderzoek in 16 McDonald's restaurants in Colombia en Brazilië. Ze wilden weten wat het resultaat zou zijn wanneer ze social proof, of sociale bewijskracht zouden toevoegen.
Na de bestelling aan de kassa, zei de medewerker:
"Wat dacht u van een dessert? De McFlurry is de favoriet van onze klanten"
Resultaat: 55% meer verkopen (!!).
Door de toepassing van social proof steeg de verkoop met 55%
Maar... Toen ze deze techniek gebruikten bij de hamburgers, gingen de verkopen niet omhoog. Daar werd gezegd: "Onze XXX is de meest populaire burger".
Blijkbaar werkt deze techniek beter wanneer we onze keuze nog niet hebben gemaakt. De meeste mensen komen met een bepaalde voorkeur binnen bij McDonald's en wijken daar dus niet vanaf. Ook niet door social proof.
Een ijsje is een extra toevoeging, waar je nog niet over na hebt gedacht of waar nog geen duidelijke voorkeur voor is. Daardoor ben je waarschijnlijk vatbaarder voor een extra aankoop.
Hoe maak je gebruik van sociale bewijskracht
Websites waarbij we reviews kunnen zien van anderen zijn niet voor niks zo populair. We kunnen zien wat andere mensen vinden van een boek, of van een hotel. Op basis daarvan beslissen wij dat we dat ook willen. Hoewel we de mensen achter de reviews helemaal niet kennen en we niet weten of zij dezelfde dingen belangrijk vinden als wij, varen we toch op deze reviews. Een aantal manieren waarop jij het beïnvloedingsprincipe sociale bewijskracht kunt inzetten:
- Laat reviews zien van tevreden klanten
- Schrijf met zinnen die duiden op groepen, bijvoorbeeld ‘tientallen andere ondernemers gingen u voor’, ‘sluit je aan’
- Gebruik het woord ‘ook’, dat duidt erop dat je niet alleen bent. ‘Doe ook mee!’ wijst erop dat er meerdere mensen zijn die meedoen
- Gebruik de reviews niet alleen online, maar ook via andere kanalen zoals in je tv-commercial, via social media en in je e-mailhandtekening. Je kunt video’s met tevreden klanten opnemen, een radiocommercial laten inspreken of een what’s app bericht van een klant via social media delen.
- Laat zien online hoeveel mensen iets leuk vinden, bijvoorbeeld door een Facebook plugin te gebruiken. Zo zien mensen zelfs hun eigen vrienden ook terug
- Laat zien hoe vaak een product is gekocht door anderen
Meer weten over Social Proof én alle andere beïnvloedingstechnieken die je zou kunnen toepassen in je business? Dan is een masterclass of uitgebreide training ongetwijfeld iets voor jou!
Of begin klein, bij het boek 'Invloed' van Robert Cialdini (aff.).
Bronnen:
- Invloed, Cialdini 2021
- https://www.influenceatwork.com/wp-content/uploads/2020/03/Persuasion-Pilots-McDonalds-Arcos-Dorados-INFLUENCE-AT-WORKpdf.pdf
