Als een product schaars (weinig voorhanden; niet talrijk – Van Dale) is, wordt het aantrekkelijker. Met de beïnvloedingstechniek Schaarste kun je potentiële klanten nét dat duwtje in de rug geven richting de aankoop van jouw dienst of product. Wedden dat je er zelf al vaak onbewust én bewust door bent beïnvloed? Wellicht al doordat je de titel van deze blog zag staan. Het woord ‘tijdelijk’ wijst er namelijk op dat dit artikel niet voor altijd online blijft staan, dus dan kun je het maar beter nu lezen. Voordat het straks offline is en jij die kennis hebt gemist…
Eerder al schreef ik over oud-hoogleraar Robert Cialdini, die ongelofelijk veel weet van marketing én psychologie. Hij deed vele onderzoeken en kwam met zeven verschillende beïnvloedingsprincipes die je makkelijk kunt toepassen in wélke branche dan ook. Hij bewees door zijn verschillende onderzoeken de effectiviteit van de principes en sindsdien worden ze veel toegepast, vooral online. Maar ook op de winkelvloer, in outdoor reclames of in advertenties zijn deze principes zoals Schaarste echt heel goed toe te passen.
Schaarste, waarom vinden we dat zo’n ding?
Robert Cialdini bewees in zijn onderzoeken dat mensen goed gaan op schaarste. Of eigenlijk niet, want we willen dat er overvloed is en dan vooral voor onszelf. Als een product of dienst schaars is, krijgt het in ons hoofd een hogere waarde. Ons onderbewustzijn doet dit automatisch, hier hoef je niet eens rationeel over na te denken. Wanneer de kans op bezit kleiner wordt, bijvoorbeeld door een tijdslimiet, gebeurt hetzelfde.
Waarschijnlijk valt dit beïnvloedingsprincipe weer terug te brengen naar de oertijd, net als het beïnvloedingsprincipe sociale bewijskracht. Schaarste was een levensbedreigend gevaar voor mens en dier. Eigenlijk geldt dit nog altijd helaas, als je kijkt naar de arme landen in de wereld. Niet voldoende eten of drinken kan je dood betekenen. We zijn dus nog altijd continu op zoek naar meer, omdat de kans op overleven dan groter is. Je moet uit de buurt blijven van schaarste, dat is gevaarlijk. Zo zijn we geconditioneerd de afgelopen duizenden jaren. Dat ram je er niet ‘even’ uit, ondanks dat de meeste mensen op de wereld niet meer direct gevaar lopen bij schaarste.
Hoe zet je de beïnvloedingstechniek schaarste in?
Er zijn veel bedrijven die handig gebruik maken van schaarste. Denk aan de limited edition sneakers van Nike en de speciale uitgaven van Yeezy’s sneakers van Adidas. Hoe meer limited, hoe duurder. En hoe eerder ze uitverkocht zijn. Schaarste is vooral in de fashion, kunst en stripboeken een compleet verdienmodel.
Schaarste in tijd is een veelgebruikte beinvloedingstechniek
Goed, zodra we dus merken dat een product of dienst schaars is of wordt, gaan we over op actie. Het heeft meer waarde en we willen het product, om ons onbewuste uit de gevarenzone te halen. Je kunt hier op verschillende manieren op inspelen, hieronder een aantal voorbeelden:
- Tijdelijke acties, zodat de klant nú moet kopen. Straks is het aanbod weg
- Limited edition, er is in ons webinar maar plek voor 50 mensen. Meld je snel aan
- Geef een cadeautje weg voor de eerst 15 klanten, nóg meer voordeel als ik direct koop!
- Earlybird tickets, de prijs gaat straks omhoog dus je moet snel zijn
- 10 mensen bekijken dit aanbod ook… Ohjee… dan moet ik snel zijn voordat die anderen het kopen
- We verwachten binnen een week uitverkocht te zijn. Ferme uitspraak, dan moet ik dus ook kopen!
Vol is vol. Op is op. Weg is pech. Allemaal uitspraken om de schaarste te benadrukken. Let wel: je moet wel de waarheid vertellen. Als mensen er achteraf achterkomen dat je liegt over de status van een product of voorraad, dan is het vertrouwen aangetast en riskeer je zelfs een boete voor misleiding, net als Booking.com. Dus het gebruik van dit beïnvloedingsprincipe is oké, zolang je eerlijk blijft tegen je klanten en bezoekers.
Wil jij álles weten van marketingpsychologie en beïnvloedingstechnieken? Bekijk dan de tweedaagse training over beïnvloedingstechnieken en marketingpsychologie zeker even!
