Misschien valt het je weleens op: het gebruik van psychologie in marketing. Het komt steeds vaker voor en het is niet moeilijk te begrijpen waarom. Psychologie biedt veel invalshoeken voor communicatie, marketing en reclamecampagnes.
Je kunt psychologie gebruiken in je marketing om mensen te betrekken bij je dienst of product, om jouw marketinguitingen te laten opvallen of om de conversie van je website te verhogen. Je zou kunnen denken dat psychologie in marketing een hype is, maar het wordt al tientallen jaren toegepast. Het is nu alleen zo veelbesproken om dat de onderzoekstechnieken in neuromarketing steeds beter worden. We weten dus stééds beter hoe ons brein werkt en hoe je het kunt beïnvloeden.
Marketing gaat niet over ratio, maar over emotie
Je wilt jouw dienst of product verkopen aan jouw doelgroep? Dan begint alles met het betrekken van de consument op emotioneel niveau: ze triggeren door iets dat ze misschien willen en ervoor zorgen dat ze het zo graag willen dat ze het nu kopen.
Maar waar begin je dan? Wat voor soort psychologie zou je in je marketing moeten gebruiken? Er zijn zoveel tips en trucs om te beïnvloeden…
Door de juiste psychologische triggers te gebruiken, word je gezien en bouw je vertrouwen op bij potentiële klanten. Maar ook je conversieratio verbeteren of zelfs de verkoop verhogen door middel van upselling en cross-selling is prima haalbaar.
De kracht ligt ‘m in de juiste keuze. Welke beïnvloedingstechnieken uit de psychologie zet je nou in zodat jouw marketing er beter van wordt? Dat is een kwestie van proberen. Maar ook van inlezen en kijken welke technieken passen bij jou, bij je merk en je product of dienst (wil je persoonlijke hulp bij het inzetten van psychologie in jouw marketing? Klik hier)
Vijf beïnvloedingstechnieken uit de psychologie
Om je alvast een beetje op weg te helpen, heb ik vijf beïnvloedingstechnieken voor je op een rij gezet die bij vrijwel elk bedrijf goed in te zetten zijn. Deze kun jij dus ook gebruiken in je marketing en sales:
Sympathie
Wanneer iemand jou aardig vindt, zul je sneller een deal sluiten. Als je de zogenaamde gunfactor hebt ook. Hoogleraar Robert Cialdini heeft het in zijn boek Invloed over het beïnvloedingsprincipe Sympathie. Want er zijn een aantal manieren voor om sympathiek over te komen:
- Geef complimenten of doe iets aardigs voor je klant
- Vind iets gemeenschappelijks (of zoek gelijkenissen)
- Presenteer jezelf en niet alleen je bedrijfslogo. Mensen houden van mensen
Negativity bias
De negativity bias is een soort error in onze hersenen. We hebben de neiging om eerst meer aandacht te besteden aan negatieve ervaringen, het is een overlevingsmechanisme uit de oertijd.
Het betekent dat we van alles eerst de slechte kant zien. Je kunt dit gebruiken in je marketing door de focus te leggen op de negatieve resultaten die er zijn wanneer je klant nog níet met jou in zee is gegaan. Wat mist hij of zij op dit moment? Vergroot dat uit en ‘red’ ze vervolgens.
Schaarste
Ook Schaarste is een beïnvloedingstechniek die Cialdini beschreef in zijn boek. Wanneer een product niet veel, vaak of lang verkrijgbaar is, stijgt de waarde ervan in ons hoofd. We willen het dan extra graag hebben. Je kunt hier slim gebruik van maken in je marketing, maar misbruik deze techniek niet door te liegen. Je riskeert dan flinke boetes door de Reclame Code Commissie (oh ja, en het is ook niet chique en ethisch verantwoord).
Autoriteit en social proof
De beïnvloedingstechnieken autoriteit en social proof zijn beiden erg sterk en lijken best veel op elkaar. Je past ze makkelijk toe. Je klanten willen kopen wat hun vrienden en ‘helden’ kopen. Gebruik dit in je marketing en laat bekende, of groepen andere mensen zien die je product gebruiken. Je kunt ook ‘bewijs’ aandragen van eerdere klanten, dat het product werkt, bijvoorbeeld in de vorm van reviews.
Verliesaversie
Het irrationele aan ons brein is onder andere dat we ons hechten aan spullen of mensen. En we willen voorkomen dat we kwijtraken wat we op dit moment hebben. Wetenschapper en Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman kwam erachter dat we véél liever iets behouden wat we hebben, dan dat we iets nieuws winnen.
Je speelt er in je marketing op in door mensen het idee te geven dat ze jouw aanbod verliezen als ze er nu niet op ingaan. Je kunt het ze ook laten gebruiken (bijv. door een testrit), zodat ze het liever niet meer terug zouden geven. Het klinkt wat kinderachtig, maar besef je dat ons onderbewuste hierin de baas is. De holbewoner in ons hoofd reageert écht zo emotioneel.
Wil je meer weten over marketingpsychologie en welke beïnvloedingstechnieken jij kunt inzetten voor jouw marketing? Ik leer je er alles over in een training over marketingpsychologie. Samen gaan we aan de slag met een upgrade van jouw kennis én de juiste inzet van de technieken uit de psychologie in jouw marketing.
