In de Amerikaanse serie Suits neemt topadvocaat Harvey Specter de jonge Mike aan, die zichzelf door de sollicitatie bluft. Mike is schoolverlater maar kent de wet uit zijn hoofd door zijn fantastische geheugen en hoge IQ. Harvey neemt Mike aan, maar ze houden geheim dat hij nooit zijn diploma aan Harvard heeft behaald… Je kunt een heleboel van Harvey leren, onder andere deze drie marketinglessen:
Harvey Specter verkoopt oplossingen
Samen met Mike is Harvey een gouden duo dat alleen maar denkt in oplossingen. De advocaten denken niet in problemen of diensten. Ze hebben meestal een helder doel voor ogen en pas daarna bekijken ze hoe ze daar kunnen komen. De werkwijze of hun titel is ondergeschikt aan de oplossing.
Als je op een gemiddelde netwerkborrel aan iemand vraagt wat hij of zij doet, dan krijg je meestal de titel als antwoord. Ik ben webdesigner. Ik doe de marketing voor bedrijf X. Ik werk in het onderwijs. Denk de volgende keer eens andersom. Vanuit degene die je het vraagt. Dan hoeven mensen niet meer zelf na te denken of jij ze wellicht kunt helpen, maar jij geeft ze het antwoord al.
- Ik ben webdesigner wordt: Ik help mensen aan een mooie website die goed voor ze werkt
- Ik doe de marketing voor X wordt: Ik zorg ervoor dat bedrijf X overal wordt gezien
- Ik werk in het onderwijs wordt: Ik leer kinderen uit groep 3 binnen een jaar lezen en schrijven
Ook bij het verkopen van een product of dienst werkt het zo. Denk in de oplossing. Welk probleem los je op, waar help je mensen bij? Niet: wij verkopen elektrische open haarden, maar: wij zorgen voor een sfeervolle plek in jouw huis. Probeer te bedenken welke voordelen jouw dienst of product heeft en verkoop dát. Dat maakt emotie, verlangen of herkenning los, mensen zien het eindresultaat voor zich en ze weten sneller of jij ze kunt helpen.
Harvey: opgeven is geen optie
When your back is against the wall, break the goddamn thing down
Opgeven is geen optie, niet bij Harvey Specter in ieder geval. Hij staat nog weleens met zijn rug tegen de muur, maar weet altijd een uitweg te vinden. Er zijn altijd meerdere oplossingen voor zijn uitdagingen en Harvey, Mike, Donna en Rachel gaan tot het uiterste om de juiste oplossing te vinden.
Ook bij jouw marketing uitdagingen zijn er zó verschrikkelijk veel oplossingen voor dezelfde uitdaging. In het Corona-tijdperk hebben we dit kunnen zien bij veel bedrijven. Kun je geen lessen meer geven op school? Ga dan thuis lesgeven, zelfs de gymlessen kunnen in de woonkamer via Facebook live. Mensen komen niet meer in restaurants eten omdat die worden gesloten? Dan is het nog altijd een optie om te koken voor de Voedselbank. Of om de maaltijden te bezorgen bij vaste gasten, inclusief Spotify playlist. Of om vouchers te verkopen zodat mensen later kunnen genieten van een diner.
Er is niet één oplossing, maar zoek naar de juiste voor jouw situatie, budget en tijd. En zie je echt door de bomen het bos niet meer? Denk dan eens aan marketingcoaching.
De zin van relatiegeschenken
Harvey Specter heeft altijd wel een paar basketbaltickets, VIP-kaarten voor een honkbalwedstrijd of tickets voor een uitverkochte show. Die kaartjes komen vaak goed van pas wanneer hij iets goed te maken heeft of wanneer hij een klant binnen wil halen.
Hij maakt hiermee gebruik van de één van de beïnvloedingsprincipes waar Robert Cialdini bekend mee werd: Wederkerigheid. Het principe ‘voor wat hoort wat’. Wanneer mensen (in dit geval de cliënten van Harvey) een cadeautje krijgen, voelt het in hun onderbewuste alsof ze je iets verschuldigd zijn. Mensen houden er niet van om bij iemand in het krijt te staan en we willen zo snel mogelijk van dit gevoel af door iets terug te doen voor de ander.
Je kunt dit zelf ook toepassen in jouw eigen business. Een mooi voorbeeld is er één uit de horeca. Het is een experiment dat Cialdini uitvoerde met bediening en hun gasten. Wanneer de serveerster na het eten een pepermuntje bracht, steeg de fooi met 3%. Wanneer zij twee pepermuntjes op het schaaltje legde, was de fooi 14%. En de fooi steeg zelfs met 23% toen zij een 1 pepermuntje op het schaaltje legde en zich daarna omdraaide. Ze zei vervolgens dat deze gasten erg aardig vond en ze gaf nog een extra pepermuntje. Kleine moeite, bizar effect.
Vond je dit een tof artikel? Download dan vooral ook mijn e-book met alle marketinglessen uit zes populaire Netflix series!
