Ons brein bestaat uit drie delen: het reptielenbrein, het zoogdierenbrein en het mensenbrein. Dit onderscheid in breinen werd voor het eerst gemaakt door neurowetenschapper Paul D. MacLean. Het wordt Concept of the triune brain genoemd. Elk brein beschikt over een eigen set aan mogelijkheden. Onder neurowetenschappers is er nogal wat discussie over de exacte werking van het brein en de breinen zoals MacLean ze definieerde. Diverse wetenschappers houden er een ander systeem op na of hebben andere benamingen voor de breinen en functies. Echter, dit model is wel grotendeels overeind gebleven én het is vrij gemakkelijk te begrijpen.
Zelf pas ik deze kennis veel toe in mijn marketingstrategie voor klanten. Je kunt met deze kennis je social media beter inzetten, je website opbouwen, advertenties inrichten en folders beter opmaken. In mijn andere artikelen over marketingpsychologie kom je deze drie verschillende breinen ook telkens weer tegen als je erop let. Ons reptielenbrein en het zoogdierenbrein hebben zóveel meer invloed op ons gedrag dan we denken… Bijna creepy. Lees hier wat de functie is van de verschillende breinen in ons hoofd:
Het reptielenbrein
Het reptielenbrein (hypothalamus en hersenstam) is de oudste en bestaat voornamelijk uit de hersenstam, net als bij reptielen. Het brein is volgens wetenschapper Paul MacLean zo’n 500 miljoen jaar oud. Het brein helpt ons overleven met instincten en reflexen en is bijvoorbeeld verantwoordelijk voor de fight, flight of freeze modus bij gevaar. Je ziet deze reacties ook terug bij dieren.
De hagedis in jou beslist meer dan je denkt
Het reptielenbrein wil zo min mogelijk energie verspillen, het is immers al 24/7 paraat, om te letten op gevaar. Het denkt dus niet teveel na en is puur en alleen gericht op overlevingskansen. Zolang jij op je gemak bent in een veilige omgeving waar niet teveel gebeurt, is de hagedis in je hoofd het meest relaxt. Maar zodra er een bonkend geluid op zolder hoorbaar is terwijl je in je bed ligt, dan gaat de reptiel in jou ‘aan’. Alarm! Mogelijk gevaar!! Er zijn dan drie reacties mogelijk:
- We moeten gaan kijken wat er is om het te lijf te gaan! (fight)
- We moeten vluchten uit dit huis om te overleven! (flight)
- We moeten zo stil mogelijk blijven liggen op onze plek en hopen dat het over gaat! (freeze)
Deze gedachte gaat in zo’n razendsnel tempo, dat je er niet rationeel over nadenkt. Je schiet in de overlevingsstand en doet één van de drie bovenste dingen. Welke je daarbij kiest is afhankelijk van je aangeboren voorkeur en je opvoeding. Je herkent vast al één van de reacties als die van jezelf. Wat zou jij doen? Dát is je natuurlijke voorkeur en die voorkeur zul je in 9 van de 10 gevallen ook automatisch kiezen in een dreigende situatie. De hagedis in jou kiest deze modus dus voor je.
Vind je marketingpsychologie interessant? Mis dan mijn gratis e-book niet… Ik leer je alles in mijn e-book over beïnvloedingstechnieken en hoe jij die toepast in jouw business zonder extra geld of tijd te investeren. Je ontvangt ‘m gratis!
Het zoogdierenbrein
Dit brein (ook wel limbisch brein) is de laag die om het reptielenbrein heen ligt. Door de invloeden van buitenaf hebben we een nieuw soort hersenen ontwikkeld, als uitbreiding van het reptielenbrein. Dit vind ik zoiets magisch, dat ons lijf dit kan. In het zoogdierenbrein worden dingen geregeld als emoties, sociaal gedrag en motivatie. De meeste beslissingen die we nemen worden gedaan door het reptielenbrein en het zoogdierenbrein.
In het zoogdierenbrein liggen o.a. emoties en sociaal gedrag
Het zoogdierenbrein is iets verder ontwikkeld dan het reptielenbrein, maar het blijft ook gericht op overleven. Daarnaast kijkt het naar kansen op voortplanten, zodat de soort niet uitsterft. Het zoogdierenbrein kijkt dus naar de mogelijkheden om zo lang mogelijk te leven en zoveel mogelijk kinderen te krijgen. Om dit brein het beste te begrijpen, denk ik vaak aan de holbewoner. “Wat zou de holbewoner doen?”. De holbewoner leeft bijvoorbeeld graag in een groep, want dan heb je meer kans tegen die sabeltandtijger dan alleen. Hij volgt graag de autoriteit, de kenner van de groep, want die heeft het meestal bij het juiste eind. De holbewoner wil niet te veel energie verspillen, want hij moet nog op jacht. Hij beschermt liever wat hij heeft, dan dat hij iets nieuws ontdekt waarvan hij niet zeker weet of het goed voor hem is.
Je ziet wellicht al een aantal beïnvloedingstechnieken in bovenstaande tekst. In mijn blog schrijf ik over veel van dit soort technieken en hoe je ze toepast. Want stiekem zijn we vaak nog steeds gewoon holbewoners met ons reptielen- en zoogdierenbrein. Alleen dan op Nike Air Max…
Wil je direct starten met beïnvloeden? Check dan de nieuwe kaartenset!
Het mensenbrein (neocortex)
Dit brein wordt ook neocortex genoemd en is de derde laag die weer om het zoogdierenbrein zit. Hier zit ons intellect, de taalfunctie en onze ratio. Dit ‘nieuwe’ brein bestaat nog maar 1 miljoen jaar. Het komt er kort door de bocht op neer dat de beslissingen die we in de andere twee breinen nemen, door dit brein worden goed gepraat. Je neemt dus in de meeste gevallen een (onbewust in het reptielenbrein of zoogdierenbrein) besluit en pas daarna zal je mensenbrein dit gedrag rationaliseren.
Wij mensen vinden van onszelf dat we heel rationeel zijn. Beslissingen nemen op basis van onderzoek, cijfers en feiten. We laten ons niet leiden door emoties. Toch? Maar uit honderden onderzoeken blijkt dat dat (helaas voor ons denkbeeld) de grootste onzin is. Ons gedrag wordt voor zo’n 95% bepaald door de hagedis in je hoofd, samen met het zoogdierenbrein. Wat die twee breinen doen en beslissen, kunnen we niet onder woorden brengen met ons mensenbrein, de taalfunctie zit namelijk pas in het mensenbrein, niet op de diepere niveaus in ons hoofd. We kunnen niet op dat diepere niveau komen met ons rationele denken, vandaar dat we het achteraf ‘goed’ praten wat we zojuist hebben gedaan of besloten.
Wil je mensen beinvloeden? Bedenk wat de holbewoner zou doen…
Hoe je het brein beïnvloedt
Een voorbeeld uit de praktijk: De deurbel gaat en er staat een man in een roze polo voor je deur. Hij stelt zich voor als Hans en vertelt je vriendelijk dat hij van de ‘Warme bakker aan huis’ is. Ze gaan uitbreiden naar jouw gemeente en hij is hier om zich voor te stellen. Hij vertelt kort iets over het gemak van zijn dienst (niet meer slepen met broden, altijd vers brood speciaal voor jou, de kosten blijven laag). Én hij heeft tijdelijk een hele leuke aanbieding. Je mag voor deze keer aanstaande vrijdag voor maar één euro een brood uitzoeken en testen. De buren van nummer 42 en 44 doen ook mee, omdat ze het zo’n goed idee vinden. Je pakt de pen die hij voor je houdt en tekent op de lijst voor een testbrood.
In bovenstaande voorbeeld zitten zo’n acht (!!) beïnvloedingstechnieken, die allemaal rechtstreeks naar je reptielenbrein en zoogdierenbrein gaan. Het mensenbrein wordt overgeslagen, want die kan niet zo snel denken als de andere twee. De technieken zorgen ervoor dat je tekent. Je mensenbrein zal het later goedpraten met de zin: “Het brood van deze bakker is verser en écht lekkerder dan dat uit de supermarkt”. Maar dat is niet de echte reden dat je hebt getekend. De 8 technieken zijn de échte reden dat je hebt getekend, je mensenbrein geeft alleen een reden die het onder woorden kan brengen.
Wil je meer weten over hoe je wordt beïnvloed in marketing, communicatie, maar ook op straat en op je werk? Dan is de masterclass Marketingpsychologie en beïnvloedingstechnieken superleuk voor jou! Ik vertel je hierin alles over waarom we doen wat we doen en hoe jij meer gedaan krijgt van een ander. Een één-op-één marketing sessie is ook een fijne keuze, om de mogelijkheden voor jouw situatie te bespreken!
