4 Slimme psychologie hacks voor jouw verkoopgesprekken

Wat zou het fijn zijn als je verkoopgesprekken áltijd lekker verlopen. Dat je de juiste verkooptechnieken in huis hebt om je gesprekken te sturen. Misschien wil je wel een stukje psychologie toepassen in je komende salesgesprek? In dit artikel help ik je een beetje op weg met 4 tips om psychologie toe te passen in jouw verkoopgesprekken.

Het krachtigste woord van de wereld

Je kent vast zo’n moment dat je op een feestje staat. Je bent in gesprek met iemand en je hebt het naar je zin. Vanuit de andere hoek van de ruimte hoor je opeens je naam vallen in een gesprek. Wat er dan gebeurt is het beste te omschrijven als knetter irritant. Je weet namelijk niet waar het gesprek over gaat aan de andere kant van de kamer. Je hoorde alleen je naam…

Met één oor luister je nog half naar het verhaal van je gesprekspartner, die je tot 3 seconden geleden nog interessant vond. Met het andere oor én je volle aandacht ben je bij het gesprek aan de andere kant van de kamer. Daar hoorde je namelijk het krachtigste woord dat er ter wereld bestaat: je eigen naam.

Strokes scoren

Zodra je jouw eigen naam hoort of ziet, heeft iemand jouw volle aandacht. Iemand anders weet namelijk dat jij er bent. Erkend jouw bestaan. In de psychologie (Transactionele Analyse) geeft dat een zogenaamde ‘Stroke’. Een blijk van erkenning van jouw bestaan. We verzamelen graag strokes gedurende de dag. En daar kun jij gebruik van maken in je sales en marketing.

De Coca Cola campagne met voornamen was zeer succesvol

Het noemen van de naam van je klant is een krachtig middel om ze te beïnvloeden. Denk maar eens aan de wereldwijde campagne van Coca Cola, waarbij flessen werden voorzien van voornamen, zodat je altijd een gepersonaliseerde versie kon kopen. Voor het eerst in 11(!) jaar daalde de verkoop niet langer. Tijdens en na de campagne steeg de verkoop met 0,4% (Bron: The Verge). De omzet steeg met 2,5%. Een enorm succes op zo’n grote schaal.

Zo pas je deze psychologie zelf toe in je verkoopgesprekken. Je kunt de naam van je gesprekspartner gewoon letterlijk noemen. Niet te vaak, want da’s dan weer geforceerd en niet oprecht. Maar laat de naam gerust één keertje vallen in een gesprek. Ik neem mijn telefoon bijvoorbeeld vrij vaak op met ‘Hey VOORNAAM, met Wendy!’. Het is persoonlijk en inmiddels bij mij bijna een automatisme.

Hieronder nog 3 simpele toepassingen uit de psychologie die jij kunt toepassen in je verkoopgesprekken, zodat jouw klant eerder geneigd is bij jou te kopen.

De psychologie van warme drank of warme handen

Ben je uitgenodigd voor een gesprek bij een potentiele klant? Dan ga ik er vanuit dat we ooit wel weer handen mogen schudden bij een kennismaking. Dit klinkt heel raar nu in tijden van Corona, maar stel je voor dat dat ooit weer mag. Zorg dan voor warme handen. Omdat ons onbewuste brein dingen echt heel letterlijk neemt, krijgt iemand met warme handen de associatie ‘warm’. Heb je koude handen, dan word je afgestraft. Je wordt dan door ons onbewuste bestempeld als koude persoonlijkheid en je moet dus meer moeite doen om dat goed te maken tijdens je gesprek.

Kun je geen handen schudden en is de klant op bezoek bij jou? Dan helpt het ook om een warme drank aan te bieden. Je kunt die keuze sturen door niet te vragen: “Wil je iets drinken?”. Maar in plaats daarvan te vragen: “Wil je koffie of thee?”. De keuze voor een warme drank is zo vanzelfsprekend en een default optie geworden.

Jouw plek tijdens het verkoopgesprek

Omdat ons reptielenbrein is gefocust op overleven en voortplanten, scannen we met ons onbewuste brein onze gesprekspartner. Binnen een aantal seconden wordt bepaald of hij/zij een bedreiging is of dat we toenadering kunnen zoeken. Glimlach dus altijd bij een eerste kennismaking.

Daarnaast is jouw plek aan tafel van belang. Ga je tegenover iemand zitten? Dan voelt dat onbewust alsof je een ‘tegenpartij’ bent. Probeer dus een plek te bemachtigen die minder aanvallend is, zoals het hoofd van de tafel of naast degene die de beslissingen neemt.

Anchoring: Noem als eerste een prijs

Uit onderzoeken blijkt dat degene die als eerste met een prijs komt tijdens een verkoopgesprek, het vaakst aan het langste eind trekt. Zet deze psychologie hack dus goed in. Door als eerste een getal te noemen, zet je een zogenaamd ‘anker’ neer. In de psychologie wordt dat Anchoring genoemd. We hangen na het noemen van dat eerste getal de rest van onze onderhandeling eraan op.

Zet je anker dus goed in en noem als eerste een prijs (bijv. ‘Ik zal een offerte voor u maken met alle specificaties, ik schat in dat de investering slechts 3.000 euro zal zijn’). De klant heeft nu 3.000 euro in het hoofd en zal in de rest van het gesprek vanuit daar redeneren. Alles wat eronder zit, wordt gezien als meevaller.

Het geven van een cadeautje is ook een krachtig middel om je verkoopgesprekken te voorzien van een psychologische hack. Het beinvloedingsprincipe Wederkerigheid treedt dan in werking… Lees er gauw over!