In mijn lievelingsboek ‘Invloed’ van Robert Cialdini is een heel hoofdstuk gewijd aan het beïnvloedingsprincipe Liking. Wanneer iemand je aardig vindt, krijg je meer van diegene gedaan. Klinkt logisch inderdaad
Cialdini beschrijft vervolgens gelukkig ook hóe je aardiger gevonden wordt, want ook dat is uiteraard veelvuldig onderzocht.
Hoe word je aardig gevonden?
Je hebt er invloed op of een ander jou aardig vindt. Je kúnt ervoor kiezen om te slijmen en overdreven je best te doen, maar dat is niet noodzakelijk gelukkig. Onderstaande elementen kun je in plaats daarvan beter inzetten:
- Fysieke aantrekkelijkheid: Oftwel, het Halo Effect. Als jij er goed, aantrekkelijk en verzorgd uitziet vinden mensen je sympathieker. Ben je gezegend met een knappe kop? Mazzel, want knappe mensen zijn overtuigender en krijgen eerder waar ze om vragen.
- Gelijksoortigheid: Mensen die op ons lijken, vinden we sympathieker. Kijk waar de overeenkomsten zitten tussen je gesprekspartner en jezelf en benadruk dat.
- Complimenten (ja ja, wel gemeend): Mensen die oprechte complimenten geven, vinden we aardig. Tip voor pro’s: Voor maximaal effect geef je complimenten achter iemands rug, een soort omgekeerd roddelen dus.
- Herhaaldelijk contact: Wanneer we mensen vaker zien en spreken, vinden we deze mensen aardiger. Ook wel bekend als het Mere Exposure Effect. Dat de kracht van herhaling ook op een andere manier kan worden toegepast, lees je hieronder!
- Goed nieuws: Wanneer jij de brenger van positief nieuws bent, vinden we je aardiger. Weermannen die regen en onweer voorspellen, vinden we bijvoorbeeld minder leuk. ‘Don’t shoot the messenger’ gaat dus niet helemaal op…
De kracht van herhaling: het Papegaai Effect (of: Mimicry)
Een fascinerend onderzoek door Rick van Baaren en zijn team biedt een geinig inzicht in hoe zoiets simpels als Mimicry — het nabootsen van andermans gedrag — kan leiden tot veranderingen in gedrag, in dit geval in de horeca. Ik noem het: het Papegaai Effect.
Veel meer fooi
Van Baaren’s onderzoek (uitgevoerd in een restaurantsetting) bestudeerde de invloed van het Papegaai Effect op de hoogte van fooien die gasten gaven.
In twee experimenten werd de bediening gevraagd om de bestellingen van de helft van de klanten letterlijk te herhalen (één cola, twee biertjes, een fristi), terwijl ze bij de andere helft van de klanten alleen maar bevestigden dat ze de bestelling hadden ontvangen (ja, helemaal goed).
De resultaten waren te gek!
Klanten in de Mimicry-situatie gaven vaker fooi (81%) dan die in de non-Mimicry situatie (61%). De gemiddelde fooi was daarnaast 1,5 tot 2x zo hoog in de Mimicry-conditie!
Waarom werkt het Papegaai Effect (of Mimicry)?
Het principe van Liking speelt de hoofdrol. Wanneer iemand ons gedrag nabootst, ervaren we dit (vaak onbewust) als een teken van sympathie en verbondenheid. Dit gevoel laat de ander in een positief licht zien en laat ons daar ook nog eens naar handelen. In dit geval door een hogere fooi te geven.
Mensen zijn geneigd meer te doen voor anderen die ze als vriendelijk en vergelijkbaar zien. In een restaurant kan het herhalen van een bestelling het gevoel geven dat de bediening aandachtig en zorgzaam is. Het resultaat is een grotere bereidwilligheid om te belonen via een fooi.
Lekker papegaaien voor marketeers en ondernemers
De lessen uit deze experimenten zijn waardevol voor iedereen in een dienstverlenende rol. Het toepassen van Mimicry kan een effectieve manier zijn om niet alleen de klanttevredenheid te verhogen, maar ook om de fooien voor servicepersoneel te verhogen.
Of het nu in een restaurant is, bij een verkooppunt, bij het opschrijven van een telefoonnummer of zelfs in een zakelijke vergadering, het bewust gebruik van Mimicry kan je een eindje op weg helpen om aardiger gevonden te worden!
Meer beïnvloedingstechnieken ontdekken?
Wil je meer geheimen ontdekken over marketingpsychologie? Bekijk dan mijn kaartenset eens met de 75 beste beïnvloedingstechnieken!
Bronnen:
Van Baaren, R. B., Holland, R. W., Steenaert, B., & Van Knippenberg, A. (2003). Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation. Journal of Experimental Social Psychology, 39(4), 393-398. https://doi.org/10.1016/S0022-1031(03)00014-3
Cialdini, R. B. (2021). Influence: The psychology of persuasion (Revised ed.). HarperCollins Publishers.
