Vroeger leerde ik een ‘toverwoord’. Volgens grote mensen zorgde dit woord ervoor dat anderen veel eerder iets voor je zouden doen als je het vroeg. Door het gebruik van deze beïnvloedingstechniek zou je worden gezien als vriendelijk en beleefd. Door het toevoegen van dat ene woord, zou opeens iedereen doen wat jij wilde…
Alsjeblieft.
Mag ik wat drinken alsjeblieft?
Nu ik zelf een groot mens ben (soort van), snap ik waar mijn ouders naartoe wilden met het toverwoord. Maar of het echt zoveel verschil maakte, dat vraag ik me af.
Niet alsjeblieft, wat dan wel?
Er is echter een zinnetje dat wél veel voor je kan betekenen. Dat verschil maakt, bijvoorbeeld in verkopen. Of in marketinguitingen. Een krachtige beïnvloedingstechniek die door middel van meerdere onderzoeken is bewezen. Een techniek die je zonder extra kosten of moeite eindeloos inzetten voor je marketing!
De BYAF techniek
Onderzoekers Guéguen en Pascual deden in 2000 onderzoek naar hoe ze meer van iemand gedaan zouden krijgen als ze het zouden vragen op verschillende manieren. De But-You-Are-Free techniek bleek bijzonder effectief bij het behalen van meer resultaat.
Wat deden ze:
Groep 1: Ze stelden deze vraag aan 40 mensen in een winkelcentrum:
“Sorry mevrouw/meneer, zou u mij wat munten willen geven voor de bus alstublieft?”
Groep 2: Ze stelden deze vraag aan 40 andere mensen in een winkelcentrum:
“Sorry mevrouw/meneer, zou u mij wat munten willen geven voor de bus alstublieft? Het staat u vrij om te accepteren of te weigeren”
De resultaten verbaasden mij, dus misschien wil je even een gokje doen voordat je doorleest. In hoeveel procent van de gevallen kregen ze kleingeld bij Groep 1? En bij Groep 2?
“Je mag het zelf weten” is een effectieve beïnvloedingstechniek
De toevoeging van die ene zin bij Groep 2 bleek bijzonder effectief. Bij Groep 1 kregen de onderzoekers in 10% van de gevallen kleingeld toegestopt (gemiddeld 0,48 dollar). Bij Groep 2 kregen ze in 47,5% van de gevallen kleingeld aangereikt (gemiddeld 1,04 dollar).
In het eerste experiment haalden ze 1,92 dollar op. In het tweede experiment 19,76 dollar. Wat een bizar groot verschil: zowel in kans dat je geld krijgt, áls in de hoogte van het bedrag.
Door de BYAF-techniek steeg het bedrag van 1,92 dollar naar 19,76 dollar!
In 2005 deden ze een ander onderzoek: een enquête op straat. Wanneer ze de voorbijgangers vroegen of ze wilden meewerken, deed 75,6% van de mensen dat (wat ik al vrij fors vind). Wanneer ze het vroegen met als aanvulling dat mensen zelf mochten weten of ze meededen of weigerden, deed 90,1% van de mensen mee.
Wanneer we zelf mogen kiezen, voelen we controle
Waarom is deze beïnvloedingstechniek nou zo effectief? Het zijn maar een paar woorden, en toch maken ze een enorm verschil. De onderzoekers denken dat het is omdat de weerstand letterlijk wordt weggenomen.
In de psychologie spreken ze vaak over ‘reactance’ (Brehm, 1966). Wanneer we iets moeten, gaan we steigeren. We willen zélf bepalen, keuzevrijheid hebben en controle houden over de situatie. Kijk maar eens naar de Corona-situatie. We moeten van alles en we mogen heel veel dingen niet. Dat stuit op weerstand, onder andere omdat we zelf geen controle meer kunnen uitoefenen op een situatie, onze keuzes worden ernstig beperkt.
Doordat je bij de BYAF-techniek letterlijk zegt dat mensen zelf mogen kiezen, neemt de weerstand gelijk af zonder dat we hoeven na te denken. Daardoor gaan we eerder overstag. Omdat we het gevoel hebben dat we zélf hebben besloten om ons kleingeld weg te geven.
Toepassingen in marketing
De eerste toepassing die ik zie voor de BYAF-techniek is voor bedelaars of straat of huis-aan-huis-verkopers, die zo veel meer geld zouden kunnen ophalen als ze dit onderzoek in de praktijk zouden brengen.
Maar ook in diverse marketingkanalen kun je deze techniek toepassen om te testen hoe ze voor jou werken. Denk er eens over na om de keuzevrijheid te benoemen in je volgende marketingcampagne, in een advertentie, een blog of social media post! Onderzoeker Pascual ontdekte in vervolgstudies dat deze beïnvloedingstechniek zelfs werkt in e-mail. En in zogenaamde individuele landen zoals Nederland werkt het beter dan in landen waar de community belangrijker is zoals China.
Deze woorden werken ook
Voordat je nou onder élke e-mail typt: ‘Maar het staat je vrij om te antwoorden’, even opletten. Dat gaat natuurlijk ook opvallen en irriteren, waardoor deze beïnvloedingstechniek z’n charme verliest.
Het voordeel van deze techniek is dat andere woorden ook gewoon werken (Guéguen et al., 2011). Denk aan deze zinnen na jouw aanbieding of verzoek:
- Maar voel je niet verplicht
- Het is je eigen keuze
- Het staat je natuurlijk vrij wel of niet mee te doen
- De keuze is helemaal aan jou
De exacte woorden zijn dus minder van belang, zolang het maar duidelijk wordt dat je doelgroep zelf volledig de controle en keuzevrijheid heeft om ja of nee te zeggen.
Wil je meer geheimen ontdekken over marketingpsychologie? Bekijk dan mijn kaartenset eens met de 75 beste beïnvloedingstechnieken! Of je ‘m vervolgens ook aanschaft is uiteraard helemaal aan jou 😉
Bronnen:
- Brehm, J. W. (1966). A theory of psychological reactance. New York, NY: Academic Press
- Guéguen, N., & Pascual, A. (2000). Evocation of freedom and compliance: The ‘‘but you are free of ...’’ technique. Current Research in Social Psychology, 5, 264–270.
- Guéguen N. and Pascual A. (2005), Improving the Response Rate to a Street Survey: An Evaluation of the "But You Are Free To Accept Or To Refuse" Technique, The Psychological Record, 55, 297-303.
- Pascual, A., Dufourcq-Brana, M., & Gue´guen, N. (2002). L’induction d’un sentiment de liberte´ au service du pied-dans-la-porte: une e´valuation dans le cadre de la communication par ordinateur
- Pascual, A., Oteme, C., & M’Bra, F. (2005). Investigation inter culturelle de la soumission sans pression: Le cas de la technique du ‘‘vous eˆtes libre de...’’ dans les contextes ivoirien et franc¸ais
- Guéuen, N., Joule, R. V., Fischer-Lokou, J., Dufourcq-Brana, M., Pascual, A., & Halimi-Falkowicz, S. (2011). I’m free but I’ll comply with your request: Generalization and multidimensional effects of the ‘‘evoking freedom’’ technique. Unpublished manuscript, Universite´ de Bretagne-Sud, Morbihan, France.
