Hoe Cialdini’s beïnvloedingsprincipe autoriteit werkt: meer tandpasta verkopen door een witte jas

Wellicht ken je Robert Cialdini. Hij is een Amerikaanse oud-hoogleraar psychologie. De psychologie combineert hij met zijn kennis over marketing. Cialdini zette zijn inmiddels beroemde 7 beïnvloedingsprincipes op een rij. Autoriteit is één van die principes. Dit principe van Cialdini is erg gemakkelijk en snel toe te passen in jouw marketing, waardoor de bereidheid tot aankoop zal stijgen bij jouw doelgroep.

Autoriteit: de expert heeft gelijk

Cialdini kwam er in zijn onderzoeken achter dat mensen graag kopen bij experts. Daarnaast volgen we graag iemand waar we tegenop kijken. We volgen graag anderen die meer weten van een bepaald onderwerp dan wijzelf. Al van jongs af aan is ons geleerd dat specialisten meestal gelijk hebben, denk aan de huisarts of de tandarts. Om die reden zie je in vrijwel iedere tandpasta reclame een tandarts in een witte jas die vertelt waarom deze tandpasta de beste is. Ik heb de tandartsen (die met naam worden genoemd) eens opgezocht via Google en bij maar één van de reclames bestond deze persoon ook echt en was zij tandarts. In de overige commercials bleek het dus te gaan om een acteur in een witte jas met een verzonnen naam.

Het grappige van dit alles? Zelfs als we wéten dat de getoonde autoriteit een acteur in een witte jas is, reageert ons brein nog steeds op de expert-status. Ons onderbewustzijn reageert hoe dan ook op dit beinvloedingsprincipe van Cialdini.

20% meer afspraken door de receptioniste

Cialdini deed een aantal jaren geleden al een test met receptionistes van een kantoor vol makelaars. Voordat zij een beller doorschakelden met een makelaar, voegden ze iets toe: “Ik ga u doorverbinden met Andrew, hij is onze expert op dit gebied. Hij heeft al 20 jaar ervaring en kan u zeker helpen.” De receptioniste zette Andrew neer als autoriteit, waardoor zijn verkopen met 20% stegen.

Ben jij weleens doorverbonden met dit soort woorden? Het is zó simpel toe te passen, maar het wordt op weinig plekken gedaan. Zonde, want het is de moeite wel waard. Weten en doen zijn dus twee verschillende zaken. Pas het eens toe!

Hoe laat je Cialdini’s autoriteit zien in marketing-uitingen

• Vertel dat je een expert bent. Een specialist in je vak.
• Laat zien welke opleidingen je hebt afgerond. Certificaten zijn ook prima!
• Vertel hoeveel jaar ervaring je hebt
• Laat zien welke nominaties/awards/prijzen je hebt gewonnen
• Laat zien welke bijzondere projecten je al hebt afgerond

Vond je dit artikel interessant? Bekijk dan de masterclass marketingpsychologie ook eens!